Satış iletişimi, özellikle satış işini hayatında bir meslek
olarak “seçmiş” herkes için harika bir etkinliktir. Satış iletişiminde başarılı
olmak “satışta başarılı olmak” anlamına gelir.
Satış iletişimin özü,
köken olarak aynı 3 türev kelime üzerine kuruludur:
·
Anlamak
·
Anlatmak
·
Anlaşmak
Müşteriyi anlamak satış iletişiminin temel amacıdır.
İletişimde tüm hedef, gayret ve aksiyonlar “müşterinin aklında olanı ve
kalbinde olanı” anlayabilmek çalışmaları üzerine kuruludur.
Kolay mıdır bu?
Ne münasebet! Hiç öyle kolay olsaydı cilt cilt kitaplar
yazılır mıydı “satış sanatı” hakkında? Her gün akademisyenlerce ve satış
uzmanlarınca binlerce makale kaleme alınır mıydı “müşteriyi bir gram daha fazla
anlayabilmek” için?
Müşteri anlaşılabilse zaten
Satış problemleri diye bir şey kalır mıydı bu yaşlı
gezegenimiz üzerinde?
Boşu boşuna patronlar krizlere “stokla yakalandık”
hayıflanmalarında bulunur muydu?
Satış temsilcileri üzerlerinde onlarca tondan belki daha
ağır olduğunu düşündükleri psikolojik içerikli bir duygu ile –satış baskısı
ile- inim inim inlerler miydi hiç?
Yok canım! Ne mümkün.
Müşteriyi tam, doğru ve satışa etkiyen tüm yönleriyle
anlayabilmek bugün için satış sanatında “bulunmaz meziyetler” içinde geçiyor.
Müşteriyi anlayabilmek, öyle-böyle değil, “derinlikli bir
deneyim” gerektiriyor.
Neden?
Çünkü arzulanan satışlara ulaşmak için karşımızda
“sadece bir insan” yok, ihtiyaçları olan
bir insan var. Bu hassas noktayı atlamamak gerekir.
Dahası…
Sadece ihtiyaçları bilen ve ihtiyaçlarının
farkında insanlar da yok. Ya ne? Sıkı durun!
İhtiyaçlarının, istek ve beklentilerinin farkında olmayan
“insanlar-müşteriler” de var.
İşte tüm satış iletişimi boyunca “sadece” işinin ehli satış temsilcileri;
deneyimleri, bilgi birikimleri, uyguladıkları iletişim teknikleri, her zaman
açık “anlama radarları” ve -bil umum- burada sayılamayan (psikolojik,
sosyolojik, antropolojik, teknolojik, kültürel, araştırma sonuçları vb) maharetler
yardımıyla müşteriyi anlamaya en yakın ve en yatkın kimselerdir. Varsa
kurumunuzda onlardan sakın – onlara iyi bakın. Hoşça bakın. Basit kurumsal
çekişmelere kurban bırakmayın onları.
Müşteriyi kim “anlayabiliyorsa” bugün güç ondadır.
Müşterinin zihin ve gönül dünyasına erimde kim benzersiz
yeteneklere sahipse bugün, kurumda kral odur.
Müşterilere hizmetle, onlara tüm öz kaynaklarını açmada,
özveriyle hizmet etmede, zor anlarında müşterilerin yanında olmada, en ufak
sıkıntılarında bir güven adacağı gibi hep hatırlanan olmada, müşterinin bir
dediğini iki etmemede; kurumu en iyi kim temsil ediyorsa saygıya da en layık
olan odur.
Müşteriye daha ihtiyaçları oluşmadan bir “Alo” ile ben
buradayım diyebilen, senin iş ve gelişim
ihtiyaçlarını senden daha iyi biliyorum ve düşünüyorum diyebilen “her daim
işinin üzerinde” satış temsilcileri
kurumsal yüceltilmeye de en çok hakkı olanlardır.
Yazıyı bitirirken tüm kurumların bu üstün iletişimli özel
kişilerine “Satışçı dostlara” reveransla şapka çıkartıyor ve onları saygıyla
selamlıyorum.
Satış temsilcilerinin, satış danışmanlarının, satış
ekiplerinin, satış departmanlarının, satış destek birimlerinin tek tek ve
hepsinin birlikte oluşturduğu sinerjiyle…Müşteriyi anlamada, ürünü anlatmada ve
sonuçta müşteriyle ortak noktalarda
buluşarak ideal alışverişi gerçekleştirmede ve “anlaşma sağlamada”
ortaya koydukları performans tüm kurumların “sürdürülebilir” olma iddialarına
can veren bir performans olduğunu asla unutmamak gerekir.
Tüm kurumlardaki satışın aksiyon güçleri: “Satış Sanatı”
sizleri saygıyla selamlar…
Aydın Yıldız / Marka Danışmanı
0 yorum:
Yorum Gönder