Satış İletişiminde: "Ustalaşmak"

Satış iletişimi, özellikle satış işini hayatında bir meslek olarak “seçmiş” herkes için harika bir etkinliktir. Satış iletişiminde başarılı olmak “satışta başarılı olmak” anlamına gelir.

Satış iletişimin özü, köken olarak aynı 3 türev kelime üzerine kuruludur:

·         Anlamak

·         Anlatmak

·         Anlaşmak

Müşteriyi anlamak satış iletişiminin temel amacıdır. İletişimde tüm hedef, gayret ve aksiyonlar “müşterinin aklında olanı ve kalbinde olanı” anlayabilmek çalışmaları üzerine kuruludur.

Kolay mıdır bu?

Ne münasebet! Hiç öyle kolay olsaydı cilt cilt kitaplar yazılır mıydı “satış sanatı” hakkında? Her gün akademisyenlerce ve satış uzmanlarınca binlerce makale kaleme alınır mıydı “müşteriyi bir gram daha fazla anlayabilmek” için?

Müşteri anlaşılabilse zaten

Satış problemleri diye bir şey kalır mıydı bu yaşlı gezegenimiz üzerinde?

Boşu boşuna patronlar krizlere “stokla yakalandık” hayıflanmalarında bulunur muydu?

Satış temsilcileri üzerlerinde onlarca tondan belki daha ağır olduğunu düşündükleri psikolojik içerikli bir duygu ile –satış baskısı ile- inim inim inlerler miydi hiç?

Yok canım! Ne mümkün.

Müşteriyi tam, doğru ve satışa etkiyen tüm yönleriyle anlayabilmek bugün için satış sanatında “bulunmaz meziyetler” içinde geçiyor.

Müşteriyi anlayabilmek, öyle-böyle değil, “derinlikli bir deneyim” gerektiriyor.

Neden?

Çünkü arzulanan satışlara ulaşmak için karşımızda “sadece bir insan” yok, ihtiyaçları olan bir insan var. Bu hassas noktayı atlamamak gerekir.

Dahası…

Sadece ihtiyaçları bilen ve ihtiyaçlarının farkında insanlar da yok. Ya ne? Sıkı durun!

İhtiyaçlarının, istek ve beklentilerinin farkında olmayan “insanlar-müşteriler” de var.

İşte tüm satış iletişimi boyunca “sadece” işinin ehli satış temsilcileri; deneyimleri, bilgi birikimleri, uyguladıkları iletişim teknikleri, her zaman açık “anlama radarları” ve -bil umum- burada sayılamayan (psikolojik, sosyolojik, antropolojik, teknolojik, kültürel, araştırma sonuçları vb) maharetler yardımıyla müşteriyi anlamaya en yakın ve en yatkın kimselerdir. Varsa kurumunuzda onlardan sakın – onlara iyi bakın. Hoşça bakın. Basit kurumsal çekişmelere kurban bırakmayın onları.

Müşteriyi kim “anlayabiliyorsa” bugün güç ondadır.

Müşterinin zihin ve gönül dünyasına erimde kim benzersiz yeteneklere sahipse bugün, kurumda kral odur.

Müşterilere hizmetle, onlara tüm öz kaynaklarını açmada, özveriyle hizmet etmede, zor anlarında müşterilerin yanında olmada, en ufak sıkıntılarında bir güven adacağı gibi hep hatırlanan olmada, müşterinin bir dediğini iki etmemede; kurumu en iyi kim temsil ediyorsa saygıya da en layık olan odur. 

Müşteriye daha ihtiyaçları oluşmadan bir “Alo” ile ben buradayım diyebilen,  senin iş ve gelişim ihtiyaçlarını senden daha iyi biliyorum ve düşünüyorum diyebilen “her daim işinin üzerinde”  satış temsilcileri kurumsal yüceltilmeye de en çok hakkı olanlardır.

Yazıyı bitirirken tüm kurumların bu üstün iletişimli özel kişilerine “Satışçı dostlara” reveransla şapka çıkartıyor ve onları saygıyla selamlıyorum.

Satış temsilcilerinin, satış danışmanlarının, satış ekiplerinin, satış departmanlarının, satış destek birimlerinin tek tek ve hepsinin birlikte oluşturduğu sinerjiyle…Müşteriyi anlamada, ürünü anlatmada ve sonuçta müşteriyle ortak noktalarda  buluşarak ideal alışverişi gerçekleştirmede ve “anlaşma sağlamada” ortaya koydukları performans tüm kurumların “sürdürülebilir” olma iddialarına can veren bir performans olduğunu asla unutmamak gerekir.

Tüm kurumlardaki satışın aksiyon güçleri: “Satış Sanatı” sizleri saygıyla selamlar…

Aydın Yıldız / Marka Danışmanı